Abstract

Religious observance is widespread and continues to influence managerial behaviour in many parts of the world. However, its role in international business negotiations has not received much scholarly attention. This study explores some of the key ways in which religious belief shapes negotiation behaviour. Focusing specifically on the Islamic context, and drawing on interviews with 27 religiously observant Muslim managers in Malaysia, the study found that commitment to a common religion among negotiators positively influenced certain components of the negotiation process through, for example, the use of religious/emotional appeal, which emphasised their ‘spiritual camaraderie’. In some instances, however, we observed something of a paradox, whereby differing religious beliefs among negotiating counterparts were claimed to actually enhance, rather than hinder, negotiations.

نمونه ترجمه مقاله:

1. مقدمه

مذاکرات تجاری که در مرزه‌ای ملی انجام می‌شود اغلب چالشی برای شاغلان مدیریت محسوب می‌شود , بنابراین یک گام حیاتی در توسعه خارجی بسیاری از شرکت‌ها محسوب می‌شود. شکست در اجرای موفقیت‌آمیز از طریق موانع فرهنگی پیچیده که در مذاکرات بین‌المللی وجود دارد می‌تواند باعث تاخیر یا حتی خنثی کردن تلاش‌ها برای نفوذ به یک بازار خارجی شود (گلبرو و هربگي، 1996؛ تونگ، 1991). بنابراین , برای مذاکره کنندگان کسب و کار بین‌المللی (IB) مهم است که خود را برای تفاوت‌های فرهنگی که احتمالا ً در خارج از کشور برخورد می‌کنند آماده کنند.

محققان IB به بررسی شیوه‌های مذاکره کنندگان کسب و کار در مجموعه وسیعی از محیط های ملی از جمله چینی‌ها ( چوا، هافمن، و لارنر، ۲۰۱۴ ؛ گهوری والا فنگ، ۲۰۰۱ ؛ وانگ و همکاران، ۲۰۱۶ ؛ ژایو، ۲۰۰۰ )، ژاپن ( گراهام، ۱۹۹۳ )، کره‌ای ( تانگ، ۱۹۹۱ ) و زمینه‌های عربی  ( آلون و برت، ۲۰۰۷ ؛ خاخار و رامال، ۲۰۱۳ ) پرداختند.

مطالعات تطبیقی سبک‌های مذاکره مختلف نیز متداول بوده‌است ( به عنوان مثال گراه‌ام، ایونکو، و راجان، ۱۹۹۲ ؛ لی، یانگ، و گراه‌ام، ۲۰۰۶ ؛ متکالف و همکاران، ۲۰۰۶ ). با این حال، مطالعات اندکی نقش مذهب و نفوذ آن بر مذاکرات IB را مورد بررسی قرار دادند. با توجه به اینکه بیش از ۸۳ % جمعیت جهان از نظر مذهبی وابسته هستند ( مرکز تحقیقات پو، ۲۰۱۴ )، و اینکه مذهب تاثیرات قابل‌توجهی بر تصمیم‌گیری و رفتار دارد، این تا حدی شگفت‌انگیز است. این مطالعه پاسخ به این کاستی را ارائه می‌دهد. به طور دقیق‌تر، این مقاله اطلاعاتی را در مورد مذاکرات IB در زمینه اسلامی فراهم می‌آورد، بافتی که در ادبیات مدیریت به طور کلی و به طور خاص در IB توجه چندانی دریافت نکرده است ( ریچاردسون، ۲۰۱۴ ). علاوه بر این، علاوه بر کمبود اطلاعات و درک مسائل مربوط به کسب‌وکار و مدیریت در جوامع اسلامی، به گفته قربانی و تانگ ( ۲۰۰۷ )، درجه‌ای از اطلاعات نادرست و سو درک در مورد عملکرد جوامع اکثریت مسلمان وجود دارد. با توجه به این موضوع و با توجه به اینکه تعدادی از کشورها در جهان اسلام شروع به ایفای نقش مهم ‌تری در IB کردند ( ویر، ۲۰۰۰ ؛ زهرا، ۲۰۱۱ )، هر دو به ضرورت و به موقع درک بهتر برخی از ویژگی‌های کلیدی که این گروه از کشورها را تعریف می‌کنند را کاوش کردند.

پیش از ادامه بحث، گفتن چند کلمه در مورد ” جهان مسلمانان ( یا اسلام ) ” مهم است، چرا که می ‌توان اینگونه استدلال کرد که این کشورها بسیار متنوع هستند تا اینکه بتوان به یک گروه نسبتا ً گسترده تبدیل شوند. به هر حال، هویت مذهبی به ندرت در توصیف یا برچسب زدن سایر کشورها مورد استفاده قرار می‌گیرد. برای مثال، اشاره به ” دنیای مسیحیت ” یا ” جهان هندو ” به ندرت شنیده می‌شود، با این حال ” جهان اسلام “، که از ساحل آتلانتیک آفریقای غربی تا جزایر گرمسیری آسیا امتداد دارد، اصطلاحی است که به طور گسترده‌ای مورد استفاده قرار گرفته‌است. بنابراین مهم است که بطور خلاصه در مورد زمینه‌ای مشترک که جوامع مسلمان را مقید می‌سازد، بحث کنیم.