دانلود مقاله قیمت گذاری بر اساس ارزش و تعصبات شناختی – الزویر ۲۰۱۸:یمت گذاری مبتنی بر ارزش ، عموماً یک عمل برتر محسوب می شود که به شرکت ها اجازه می دهد از طریق ایجاد ارزش مشتری ، یک مزیت رقابتی را بدست آورند و بخشی از آن ارزش را به صورت سود بدست آورند. با وجود این مزایا ، شیوه های قیمت گذاری که بر قیمت گذاری مبتنی بر ارزش تأکید می کند ، در بازارهای تجاری به طور گسترده استفاده نمی شود. این مرور کلی نشان می دهد که این پارادوکس قیمت گذاری مبتنی بر ارزش تا حدودی ناشی از چالش های …

مقاله انگلیسی+ترجمه فارسی

فهرست مطالب

چکیده

۱- مقدمه

۲- مبانی نظری: قیمت گذاری مبتنی بر ارزش

۳- تعصبات شناختی و اثرات آنها بر روش های قیمت گذاری مدیریتی

۳-۱- عدم کنترل درک شده

۳-۲- جمع شدن

۳-۳- تعصبات ثابت

۳-۴- ابهام گریزی

۳-۵- تعصبات عدالت خودمحور

۴- بحث، ملاحظات و پژوهش های آتی

۴-۱- ملاحظات نظری

۴-۲- ملاحظات نظری

۴-۳- پژوهش های آینده

۵- نتیجه گیری اظهارات

منابع

چکیده

برای بررسی اینکه چگونه تعصبات شناختی از شیوه های قیمت گذاری مبتنی بر ارزش در میان مدیران در بازارهای تجاری استفاده می کنند، این مقاله پنج سوگیری شناختی مختلف را در نظر می گرد. با وجود درخواست های اخیر برای تحقیقات بیشتر دربارۀ جنبه های روانی قیمت گذاری، مطالعات کمی بر بازارهای تجاری متمرکز شده اند. این مرور در زمینۀ روان شناسی و بازاریابی برای بنیان تئوری آن، بدنه محدود تحقیقات موجود را گسترش می دهد. نقش کلیدی این مقاله چگونگی تأثیر چالش های روانی بر شیوه های قیمت گذاری مبتنی بر ارزش، با مفاهیم و پیشنهاداتی برای تحقیقات بیشتر است.

Abstract

To investigate how cognitive biases inhibit value-based pricing practices among managers in business markets, this article considers five different cognitive biases—perceived lack of control, herding, fixed-pie bias, ambiguity aversion, and egocentric fairness bias—and their effects on value-based pricing. Despite recent calls for more research on the psychological aspects of pricing, few studies have focused on business markets. Drawing on research in psychology and marketing for its theoretical foundation, this overview extends the limited body of existing research. The article’s key contribution is to explain how psychological challenges affect value-based pricing practices, with implications and suggestions for further research.

نمونه ترجمه مقاله:

قیمت­گذاری مبتنی بر ارزش به عنوان دامنه­ای تعریف می­شود که در آن تصمیمات قیمت­گذاری مدیران نحوۀ ادراک مشتریان از مزایای محصول را در ارتباط با قیمت آن بررسی می­کند (اینگنبلیک، 2014). در بازارهای کسب­وکار، این مزایا ممکن است شامل کاهش هزینه یا افزایش درآمد شود (برای مثال، به اندرسون و ناروس، 1998؛ فوربیس و مهتا، 1981 مراجعه کنید). محققان بازاریابی عموماً به قیمت­گذاری مبتنی بر ارزش به عنوان ابزاری عالی برای دست­یابی به قیمت­گذاری مناسب توجه دارند (مثل هینترهوبر، 2004؛ هونرو، 2003؛ ناگل و هولدن، 2002) و این دیدگاه با شواهد تجربی اخیر تقویت شده که برای عملکرد بهتر محصول جدید (اینگنبلیک، فرامباخ و ورهالن، 2013) و عملکرد شرکتی (لیوزو و هینترهوبر، 2013) به قیمت­گذاری مبتنی بر ارزش متصل می­شود. بااین‌حال، اکثر شرکت­ها ابتدا بر قیمت­گذاری مبتنی بر هزینه یا رقابت تمرکز می­کنند (هینترهوبر، 2008؛ ایندوناس، 2009؛ کورز و تبنس، 2012؛ لیوزو، 2017).

مطالعات موجود غالباً با برجسته کردن چالش­های سازمانی مربوط به کاربرد قیمت­گذاری مبتنی بر ارزش به دنبال توضیح این تناقض هستند (لیوزو، هینترهوبر، پرلی و بولاند، 2012). در میان دیگر مسائل، آثار پیشین به چالش­های سازمانی مانند نیاز به حمایت مدیریت عالی (مثل لیوزو و دیگران، 2012)؛ اجرای فرایندهای قیمت­گذاری مناسب (مثل ناگل و هولدن، 2002)؛ دسترسی به داده­های مشتری (وبن، راجالا و هولدن، 2002) و تطابق نیروی فروش با قیمت­گذاری مبتنی بر ارزش (مثل فوربیس و مهتا، 1981؛ ناگل و هولدن، 2002) توجه دارند. درحالی­که اینها و سایر چالش­های سازمانی این تناقض را توضیح می­دهند، پژوهش­های قیمت­گذاری غالباً از چالش­های روان­شناختی مربوط به فرض عملکرد منطقی مدیران چشم­پوشی کرده­اند (ایر، هونک ژیائو، شارما و نیکلسون، 2015).