مقالات مدیریت
پرسشنامه رابطه بین فروشنده و مشتری گیلس(1998)
فوریه
پرسشنامه رابطه بین فروشنده و مشتری گیلس و همکاران در سال 1998ساخته شد و دارای 19 سوال در یک بعد می باشد و هدف ان بررسی رابطه بین فروشنده و مشتری می باشد.
تعریف مفهومی متغییر پرسشنامه :
خریدار یا مشتری به کسی می‌گویند که تمایل به معاوضه دارایی خود با دارایی دیگری دارد. این دارایی می‌تواند کالای مشخص، یا یک موضوع معنوی باشد.
تعریفی دیگر: مشتری شخص یا شرکتی است که کالاها و خدمات را خریداری میکند
فروش فرايندي است كه داراي چهار مرحله است:
1. درك نيازهاي مشتري
2. درك آن چيزي كه مشتري “ارزش” تلقي مي كند
3. ارائه راه حلي براي رفع اين نياز در چارچوب تعريف مشتري از “ارزش”
4. جلب رضايت مشتري
فروشنده موفق كيست؟
در ادبيات فروش كه به صورت ژنريك مطرح شده است، دو دسته قابليت براي فروشنده موفق ارائه مي شود. يك گروه از قابليت ها تخصصي است، بدين مفهوم كه فروشنده مي بايد بر محصول يا خدمتي كه به فروش مي رساند اشراف كامل داشته باشد و يا اينكه بداند كه در صورت نياز به كدام منابع براي پاسخگويي به سوال مشتري رجوع كند. فروشنده همچنين بايد موسسه اي كه معرف آن است را بشناسد و ارزش هاي سازماني مورد نظر آن موسسه را انعكاس دهد. بدين ترتيب مديران فروش بايد اطمينان حاصل كنند كه نيروي فروششان از اين ارزش ها آگاهي داشته و نحوه ی انتقال آنها را به مشتري مي شناسد.
تخصص آسيب شناسي و طرح سوالات صحيح نيز در زمرهء قابليت هاي تخصصي فروشنده قرار مي گيرد. فروشنده بايد بتواند با طرح سوالات درست و به جا نيازهاي مشتري را تشخيص داده و مسائلي را كه حتي مشتري نيز ممكن است نسبت به آنها وقوف فوري نداشته باشد، شناسايي كند. همچنين از طريق طرح سوالات صحيح فروشنده مي تواند ارزش هاي مورد نظر مشتري را شناسايي و در قالب آنها به ارائه ی راه حل بپردازد.
فروشنده متخصص حرفه ی فروشندگي را نيز به خوبي مي شناسد. فروش داراي مراحلي است كه بايد به درستي طي شود تا به موفقيت بيانجامد. جمع آوري اطلاعات صحيح از بازار و رقبا، جمع آوري اطلاعات در مورد نياز مشتري، توان برقراري تماس اوليه، توان ارائه حرفه اي و هوشمندانه خدمات و محصولات، برگزاري جلسه فروش و طي مراحل مذاكراتي، سفارش گيري، پي گيري سفارش، عقد قرارداد، طي مراحل پس از فروش و ارائه مشاوره تكميلي به مشتري … همگي از مراحل كليدي يك فروش موفق محسوب مي شوند.
تعریف عملیاتی متغییر پرسشنامه
در این پژوهش منظور از رابطه بین فروشنده و مشتری نمرهاي است كه کارکنان به سوالات 19گویه ای پرسشنامة رابطه بین فروشنده و مشتری میدهند .
مولفه های پرسشنامه :
تک مولفه ای می باشد
پرسشنامه رابطه بین فروشنده و مشتری گیلس(1998)
