مقالات مدیریت
پرسشنامه مدیریت فروش بالدوف(2001)
مارس
پرسشنامه مدیریت فروش بالدوف و همکاران در سال 2001 ساخته شده است و دارای 65 سوال در 17 بعد می باشد.و هدف ان بررسی میزان انجام اقدامات مربوط به مدیریت فروش می باشد.
تعریف مفهومی متغییر پرسشنامه :
کار مدیر فروش، هدایت تیم های فروش می باشد. تعیین اهداف فروش، تحلیل داده های بدست آمده از بازار و توسعه برنامه های آموزشی برای نمایندگان فروش سازمان، از وظایف مدیران فروش است.
کار مدیر فروش، هدایت تیم های فروش می باشد. تعیین اهداف فروش، تحلیل داده های بدست آمده از بازار و توسعه برنامه های آموزشی برای نمایندگان فروش سازمان، از وظایف مدیران فروش است.
مسئولیتهای مدیران فروش بسته به اندازه سازمان متفاوت است اگرچه اکثر آنها به مدیریت نحوه توزیع محصولات و خدمات از طریق تعیین قلمروهای فروش، تعیین اهداف فروش و برگزاری برنامه های آموزشی برای نمایندگان فروش سازمان می پردازند، در برخی موارد آنها کارهای مربوط به استخدام و آموزش نیروی کاری جدید در بخش فروش را نیز بر عهده دارند.
مدیران فروش با ارائه راه های بهبود عملکرد به نمایندگان فروش سازمان کمک می کنند. آنها همچنین با واسطه های فروش و توزیع کنندگان در ارتباطند. آنها از تحلیل آمارهای فروش برای تعیین پتانسیل فروش و میزان موجودی لازم از محصولات و همچنین برای نظارت بر ترجیحات مشتریان استفاده می کنند.
مدیران فروش ارتباط نزدیکی با مدیران سایر بخش ها دارند. برای مثال بخش بازاریابی، مشتریان جدید را برای انجام فروش به این بخش معرفی می کند. ارتباط این دو بخش برای گسترش کمی و کیفی مشتریان بسیار حیاتی است. از آنجا که مدیران فروش بر ترجیحات مشتری و میزان موجودی لازم در انبارها نظارت دارند، ارتباط نزدیکی نیز با بخش های طراحی و توسعه و انبارداری خواهند داشت.
ساعت کار و محل کار مدیر فروش
مدیران فروش مسئولیت های مختلفی دارند و شغل آنها پر استرس است. بسیاری از مدیران فروش مرتبا برای رفتن به دفاتر استانی، محلی و منطقه ای در سفرند. اکثر آنها به صورت تمام وقت کارکرده و حتی گاهی در شب ها و تعطیلات نیز مشغول به کار می باشند.
مسئولیت ها و وظایف مدیر فروش
مدیران فروش وابسته به اینکه در چه صنعتی و چه شرکتی با چه ابعادی کار می کنند دارای وظایف مختلف می باشند. ولی موارد زیر از جمله مهمترین وظایف مدیران فروش در شرکتهای متوسط و بزرگ در صنایع مختلف است :
- نظارت بر مدیران فروش استانی و منطقه ای و کارکنان آنها (در شرکت های بزرگ)
- حل مشکلات مشتری در رابطه با فروش و خدمات پس از فروش
- تهیه بودجه فروش و تایید هزینه های واحد فروش
- نظارت بر ترجیحات مشتری برای تعیین تمرکز فعالیت های فروش
- تحلیل آمارهای فروش و گزارش به مدیرعامل و هیأت مدیره
- طرح ریزی فروش ها و تعیین سودآوری محصولات و خدمات
- تعیین نرخ های تخفیف و برنامه های قیمت گذاری خاص
- برنامه ریزی و هماهنگی برنامه های آموزشی کارکنان فروش
تعریف عملیاتی متغییر پرسشنامه
در این پژوهش منظور از مدیریت فروش نمرهاي است كه کارکنان به سوالات 65 گویه ای پرسشنامة مدیریت فروش میدهند .
مولفه های پرسشنامه :
|
مولفه های پرسشنامه |
سوالات |
| نظارت |
1 تا 3 |
|
هدایت |
4 تا 7 |
| ارزیابی |
8 تا 10 |
|
پاداش دادن |
11 تا 13 |
| اثر بخشی واحد فروش |
14 تا 21 |
|
رضایت از فروشندگان |
22 تا 26 |
|
دانش فنی |
27 تا29 |
| فروش انطباقی |
30 تا33 |
|
کارگروهی |
34 تا 37 |
| برنامه ریزی فروش |
38 تا 40 |
|
ارائه فروش |
41 تا 44 |
| حمایت از فروش |
45 تا 47 |
|
پیامد عملکرد |
48 تا51 |
| ویژگی های فروشندگان |
52 تا 56 |
|
انگیزش درونی |
57 تا 59 |
| شناخت و قدردانی و انگیزش |
60 تا61 |
|
استراتژی رفتاری |
62 تا 65 |
دانلود:
پرسشنامه مدیریت فروش بالدوف(2001)
