مبانی نظری خرید مشتری(فصل دوم پایان نامه-ادبیات نظری)

مبانی نظری خرید مشتری(فصل دوم پایان نامه-ادبیات نظری):امروزه ما شاهد پیشرفت علم در همه زمینه هامی­باشیم. تمام کارها در اغلب نقاط جهان بصورت علمی درآمده و شاهد تئوری های بسیاری در علوم مختلف برای پیشبرد در آن زمینه ها هستیم. از جمله اموری که امروز به آن توجه فراوانی شده بحث بازاریابی و مسائل مربوط به آن می­باشد. مصرف کنندگان نقطه عطف تمامی فعالیتهای بازاریابی هستند)یو و پارک،2012).  بازاریابی موفق با درک چرایی و چگونگی رفتار مصرف کنندگان آغاز می­شود. مطالعه و بررسی عواملی که بر روی رفتار مصرف کننده تاثیرگذار هستند و بررسی میزان تاثیر هریک از این عوامل بر روی رفتار باعث دستیابی به شناخت و درکی از رفتار مصرف کننده می­گردد(اهرنبرگ و همکاران،2013).

که بازاریابان تنها در این صورت قادر خواهند بود محصولی را ارائه نمایند که با نیازها و خواسته های مصرف کنندگان انطباق بیشتری داشته باشد و به تعبیر دیگر کالایی را ارائه نمایند که “برآیند عوامل موثر بر رفتار مصرف کنندگان” باشد و حداکثر رضایت آنان را تامین نماید. تمایلات رفتاری به عنوان عامل کلیدی در بسیاری از چنین مدل هایی در نظر گرفته شده است. علاوه براین، در حال حاضر تبدیل کردن (برگرداندن) تمایلات به تصمیم خرید،به عنوان یک چالش اصلی در امر تحقیق رفتار مصرف کننده در نظر گرفته شده است (یو و دونسو،2013). از امور دیگر مربوط به بازاریابی، بحث فروش وعواملی موثر بر آن می­باشد. امروز در بسیاری از مناطق جهان فروش از حالت سنتی خارج شده وبصورت علمی درآمده است. از طرفی جهانی شدن و تبدیل دنیا به یک دهکده جهانی از لحاظ ارتباطات، مبادلات و معاملات و غیره باعث شده تا تمامی کشورها بدنبال بروز رسانی تکنیکهای خود در زمینه بازاریابی باشند. توجه به آمیخته های بازاریابی واز جمله ترفیع فروش موضوع روز بیشتر بنگاه های اقتصادی است. در ایران نیز در این زمینه پیشرفت هایی داشته ایم، اما مناسب زمان حاضر نیست. در بحث فروش ما هنوز بیشتر بصورت سنتی وبدون لحاظ کردن عوامل علمی در آن عمل می­کنیم. امروزه فروش دیگر تنها ارائه محصول تولیدی خود به مشتری نیست بلکه برآورده کردن خواسته­های آنها است. در فروش اصل و اساس کار ما مشتری و نیازهای اوست(کوهن و باسو، 2014).

رفتار مصرف کننده

درك رفتار مصرف كننده پيش نياز درك نحوه تحريك يا تشويق رفتار مصرف كننده است. آرزوها و خواسته ها، نرم هاي اجتماعي و چارچوبهاي ساختاري، ايجاد و بازسازي هويت فردي در نحوه مصرف افراد تأثير گذار هستند )یو و پارک،2012). از سوي ديگر، نقش سمبوليك و حياتي كالاهاي مصرفي در زندگي افراد بر ارتباط مصرف و هويت مبتني است. جكسون(2005) معتقد است ” افراد كالا ها را نه بخاطر آنچه مي ­توانند انجام دهند، بلكه براي آنچه كه به ديگران نشان مي­دهند( درباره افراد و زندگي آنها، عشقشان، خواسته ها، روابط، موفقيت ها و شكست ها) ارج مي­نهند .

بسياري از مديران بازاريابي اساس روابطشان را با مشتريان بر مبناي رويه‌اي كه «فردگرايي»، «مشتري گرايي انبوه» يا « شخصي سازي» نام دارد، قرار مي­دهند(دوس،2012)  هسته انجام اين سبك، تطبيق كالاها و خدمات با نيازها و خواسته‌هاي تك تك مشتريان است، نه اينكه يك نوع كالا و خدمت براي همه مشتريان ارائه شود. بدين ترتيب مي­توان شخصي‌سازي را نيز به‌عنوان يكي از عوامل آميخته بازاريابي در كنارمحصول، قيمت، ترفيع، مكان، پرسنل، داراييهاي فيزيكي و رويه‌ها (فرآيندها) فرض كرد. بدين ترتيب يك آميخته بازاريابي جديد با 48 شكل مي‌گيرد(کوهن و باسو، 2014).

 رفتار خريد مصرف‌كننده

رفتار خريد مصرف‌كننده همواره به‌عنوان يك موضوع مهم بازاريابي مطرح بوده است. اساس رفتار مصرف‌كننده بر طبق 5 مرحله زير است:

• شناسايي مشكل
• جستجوي اطلاعات
• ارزيابي گزينه‌ها
• تصميم خريد
• رفتار پس از خريد (وگنیلی و همکاران،2013).

 گرايش خريدار

به‌طور كلي خريدار در خريد كالاها و خدمات از طرفي اطلاعات كاملي از عوامل آميخته بازاريابي ندارد و از طرف ديگر به‌دنبال به‌دست آوردن مزايايي از محصولات ارائه شده است )یو و پارک،2012). گرايش خريدار به فرآيندي اشاره دارد كه در آن مشتري بالقوه با تفكر، ارزيابي، مشورت و در نهايت تصميم در مورد منبع مناسب عرضه، براي خريد محصول اقدام مي‌كند. فرآيند منبع‌يابي مشتري را “گرايش خريدار” مي‌نامند. گرايش خريدار به‌طور كلي 5 بعد دارد كه شامل ارزش، كارايي، مقدار، تنوع و مزايا است. در بخش زير هر يك از اين ابعاد به تفصيل مورد بررسي قرارگرفته است (بنت، به نقل از حمیدی زاده،1393).

برای مطالعه و خرید ⇓⇓⇓
مبانی نظری خرید مشتری(فصل دوم پایان نامه-ادبیات نظری)

محصولات مکمل:

پرسشنامه استاندارد خرید مشتری حاجیلو(1394)

مبانی نظری و پشینه رفتار مصرف کننده(فصل دوم پایان نامه-ادبیات نظری)

مبانی نظری و پیشینه وفاداری مشتری(فصل دوم پایان نامه-ادبیات نظری)

پرسشنامه استاندارد محیط فروشگاه جانگ می و همکارران(2008)

ادبیات نظری مرکز خرید(شاپینگ مال)