Abstract

Today’s sales force play crucial roles and are considered essential and strategic for enhancing competitiveness and sales growth. Thus, effective management of the sales force has assumed top priority for the marketing function in organizations, particularly in emerging markets to capture the millions of newly affluent consumers. This paper assesses how sales force management leverages the dynamics of personal branding and technology-enabled sales tools in the emerging market context to improve sales force productivity and performance. Using structural equation modelling with SmartPLS, responses from 209 sales executives in the insurance and fast moving consumer goods sector in the Greater Accra region of Ghana were analysed. Results highlight the relevance of appropriate training, motivation and recruitment processes on sales force ability to develop personal branding and use of technology to facilitate sales.

نمونه ترجمه مقاله:

۱. مقدمه

بازارهای نوظهور کشورهایی هستند که تحت گذار در سیستم های اقتصادی یا سیاسی بوده و توسعه اقتصادی سریعی را تجربه می کنند. مطابق با Lagrade ، مشارکت ترکیبی اقتصادهای نوظهور و در حال توسعه در GDP جهانی از چیزی در حدود نیم دهه گذشته تا تقریبا ۶۰٪ افزایش یافته است. Lagrade متعاقبا به اقتصادهای نوظهور و در حال توسعه بعنوان راهبران پشت کاهش محسوس در فقر جهانی و تجدید حیات در رشد اقتصاد جهانی از زمان بحران مالی ۲۰۰۸ اعتبار بخشی می نماید. بسیاری از مولفان شامل (۱) و (۴۲) غنا را بعنوان اقتصاد بازار در حال ظهور (نوظهور) مطالعه نموده اند. آنها اذعان می نمایند که اقتصاد غنا از اصلاحات اقتصادی لیبرال بهره می برد که با پایداری سیاسی جفت شده منجر به بخش خصوصی پر جنب و جوش شده و موجب رشد و توسعه سریع غنا شده است. اقتصاد ، بنابراین ، به ترسیم خصایص استوار با بازار نوظهور ادامه می دهد; به وضعیت درآمدی میانی-پایینی با بخش مصرف کننده پر جنب و جوش دست پیدا می کند. بدلیل رشد سریع خصیصه های مصرف کنندگان کلاس میانی و فراوان ، بازارهای نوظهور به سرعت به خانه و مامنی برای نسل جدید شرکت های چندین ملیتی بدل می گردد. اما این بازارها بصورت فوق العاده ای متنوع و پیچیده – از لحاظ فرهنگی ، جغرافیایی ، و حتی اقتصادی – بوده و نیازمند استراتژی های بازاریابی کارامد برای بهبود عملکرد فروش ها و سودمندی شرکت هستند. نیروی فروش امروزی نقش حیاتی ایفا می نماید و بعنوان مسئله ای ضروری و استراتژیک برای تقویت کارامدی و رشد فروش می باشد. به همین دلیل ، مدیریت کارامد نیروی فروض بعنوان اولویت برتر برای کارکرد بازاریابی در چندین سازمان مفروض شده است. بعنوان نمونه ، تصدیق همبستگی مثبت مابین مدیریت نیروی فروش کارامد و بیشینه سازی فروش می باشد. با توجه به پیچیدگی بازارهای نوظهور ، اولین هدف این مقاله آزمایش و بررسی چگونگی تسهیل سازی برندسازی شخصی سازمان ها بمنظور بهبود توانایی نیروی فروش برای کارکردی کارامد و تولید فروش های سطح بالا است. اینترنت ارایه کننده فروش ها با طیفی از جایگزین های نوآورانه برای تسهیل تکمیل مراحل مختلف فرایند خرید بوسیله ابزارهای کانال اینترنت یا فروشگاه های فیزیکی می باشند. این بدین دلیل است که محیط برخط از عوامل مرتبط به خرید عمومی تاثیر می گیرد که بروی چگونگی ساخت فرایندهای تصمیم گیری مشتریان تاثیر می گذارد; اولا ، فروش نشان دهنده فهم و درک نیازها و نگرانی های مشتریان در این محیط برخط بوده ، و دما ، فراهم کننده شخصی سازی فوری خدمت/محصول بر اساس این دانش برای مشتریان است. بنابراین ، دومین هدف این مقاله اطمینان از چگونگی استفاده از ابزارهای ارتباطاتی فروش مبتنی بر فناوری برای جهت بخشی و تسهیل فرایند فروش برای عملکرد بهبود یافته توسط نیروی فروش است.

۲. مدیریت نیروی فروش